Вы когда-нибудь чувствовали, что B2C-маркетологи получают все веселье? Придумывают броские рекламные кампании, ведут непочтительные аккаунты в Twitter и вообще ведут себя возмутительно и им это сходит с рук? Все верно, я смотрю на тебя, Duolingo.
С другой стороны, B2B-бренды заняты спорами о том, какой оттенок серого лучше всего иллюстрирует совершенство, или пишут электронные письма объемом в 2000 слов, описывая 15 малоизвестных функций своего CRM-инструмента.
Так быть не должно.
Конечно, существуют различия, когда речь идет о B2B и B2C — никому в деловом мире не нужен агрессивный талисман в виде совы.
Однако основы брендинга B2C сводятся к следующему: построение отношений с вашими клиентами на индивидуальном уровне, и люди находятся в центре каждого решения в компаниях, которые составляют вашу аудиторию.
Может ли B2B-маркетинг чему-то научиться у B2C-брендов? Конечно. Давайте выясним, как.
Определения аббревиатур
B2B: Бизнес для бизнеса
B2C: Бизнес-потребитель
Можем ли мы использовать методы и исследования маркетинга B2C в B2B?
Подавляющее большинство маркетинговых исследований проводится среди потребителей и фокусируется на продажах B2C, но не думайте, что это делает их неактуальными для B2B-бренды и маркетологи.
Помните, даже когда вы создаете продукты и услуги для бизнеса, вы продаете их людям — это ключевые лица, принимающие решения в вашей целевой отрасли, и конечные пользователи вашего продукта.
Это означает, что психологические идеи столь же актуальны в брендинге B2B, как и в брендинге B2C, а учет индивидуальных амбиций, мотивов и ценностей может сформировать лояльных клиентов и способствовать формированию надежной репутации в вашей отрасли.
При условии работа и карьера составляют фундаментальную часть американской идентичностибренды B2B могут быть привлекательными для клиентов как на индивидуальном уровне, так и на уровне всего бизнеса. Эффективное управление обоими уровнями — секрет устойчивого бренда B2B.
4 вещи, которым B2B-маркетологи могут научиться у B2C
1. Рассказывание истории
Бренды B2C знают, как рассказать историю. От глобальной миссии TOMS Shoes до истории происхождения Apple извне, сторителлинг бренда — это мощный способ донести свою цель и ценности.
Это особенно важно в мире B2C, где основное внимание уделяется созданию эмоциональной связи с клиентами. Бренды вплетают свою миссию и ценности в впечатляющую историю происхождения, которая создает сильную эмоциональную связь с их клиентами.
В B2B мы склонны отдавать приоритет более холодной, более рациональной идентичности бренда и часто забываем о теплоте, которую приносит хорошее повествование. Однако сильный бренд B2B должен сформировать эмоциональную связь со своими клиентами и сообщить о своей цели и уникальном торговом предложении с убедительной силой.
Интеграция истории происхождения в маркетинг вашего бренда B2B — отличный способ сделать это, и его можно использовать для позиционирования вашего бренда как новатора, эксперта или давнего лидера отрасли.
Вы могли бы профилировать история вашего основателя, как это делает Mailchimp или подчеркните, почему проблема, которую вы решаете для своих клиентов, важна и для них самих.
2. Сосредоточьтесь на своих клиентах
Брендинг B2B, как правило, фокусируется на продукте или услуге. Несомненно, вы отточили свой продукт, чтобы он был самым экономически эффективным, инновационным или многофункциональным вариантом на рынке, и важно, чтобы вы подчеркивали эти качества. Но сосредоточение только на продукте может непреднамеренно затормозить ваши усилия. Понимание опыта ваших клиентов всегда должны возглавлять ваши маркетинговые усилия.
Стратегии маркетинга B2C имеют клиентоориентированный фокус, что позволяет им точно определять потребности клиентов, на которые они направлены. Они производят высоко персонализированный контент — то, что 80% потребителей предпочитают те бренды, которые они используют.
В B2B это означает балансировку ваших маркетинговых стратегий, чтобы гарантировать, что когда вы сосредоточены на продукте, он отвечает наиболее актуальным проблемам ваших пользователей. Создание подробных персон покупателей позволяет вам настраивать и нацеливать ваши сообщения.
Для более глубокого погружения в процесс создания ИКП послушайте этот эпизод подкаста Social Pros: Создание идеальных профилей клиентов для успеха в социальных сетях
Персонализация также важнаи это создает прочную связь, поскольку напоминает клиентам, что вы видите их как личностей, а не как винтики в большой бизнес-машине.
3. Соответствующий ретаргетинг
B2C-бренды преуспевают в привлечении потенциальных клиентов, которые имеют некоторый опыт работы с брендом, но ускользнули из сети до продажи. Они отслеживают брошенные корзины и побуждают клиентов продолжать заказы или отслеживают вовлеченность в рассылку по электронной почте и предоставляют персонализированный контент, чтобы оживить умирающий лид.
Это сложнее в B2B. Когда ваши клиенты — это компании, у вас может не быть индивидуальных данных, которые позволяют осуществлять ретаргетинг таким образом, и вам придется быть более креативным с вашим ретаргетингом. Например, стандарт B2C предложения бесплатной доставки не работает, когда вы инновационная SaaS-компания.
Тем не менее, ретаргетинг должен быть частью вашей маркетинговой стратегии B2B. Сопоставьте стратегию ретаргетинга с воронкой продаж, чтобы у вас был релевантный контент для повторного вовлечения вашей аудитории, независимо от того, где она находится.
4. Создайте безупречный опыт продаж
B2B решает долгосрочные проблемы своих клиентов и часто требует от своих клиентов существенных финансовых и временных вложений для внедрения этих решений. Это создает сложные структуры продаж и позволяет некоторым брендам B2B предполагать, что им может сойти с рук не самый оптимизированный опыт продаж.
Между тем, бренды B2C, особенно в таких отраслях, как электронная коммерция, требуют чрезвычайно коротких промежутков внимания. Они знают, что есть короткое окно, когда клиент посещает их веб-сайт, в течение которого возможна продажа, и любые барьеры создают упущенные возможности.
Бренды B2B могут извлечь уроки из беспроблемного опыта продаж, предлагаемого в B2C, чтобы создавать бесперебойные продажи. наш магазин доменовмы разработали несколько планов оплаты и обеспечиваем полностью поддерживаемый процесс переноса домена, чтобы облегчить технические проблемы наших клиентов.
Спросите себя, как вы можете оптимизировать взаимодействие с клиентами. Запрашиваете ли вы ненужные подробности или требуете регистрации, когда вы могли бы позволить клиентам продолжить работу без входа в систему?
В чем самая большая разница между маркетингом B2B и B2C?
Вы можете подумать, что на этот вопрос есть очевидный ответ — клиенты. Но в то время как бренды B2B продают компаниям, а бренды B2C продают частным лицам, главное различие заключается не в идентичности вашей аудитории. Это их потребности.
B2B-бренды решают бизнес-проблемы — вмешиваясь в бизнес-стратегию вашего клиента, вы должны предоставлять долгосрочные решения. У B2C-клиентов чаще всего есть краткосрочные потребности, такие как голод или мода.
Несмотря на эти различия, бренды B2B могут извлечь уроки из стратегии и маркетинговых целей бренда B2C. Уроки, извлеченные из персонализированного, клиентоориентированного подхода в B2C, могут помочь брендам B2B наладить связь со своей аудиторией, построить долгосрочную лояльность и прочную репутацию.
Подведение итогов
Маркетинг B2B и B2C должен различаться в некоторых важных аспектах. Например, бренды B2B имеют меньше свободы действий в плане тона бренда, и в отличие от потребительского мира, никакой объем брендинга не может скрыть фундаментально слабый продукт. Ваши клиенты заботятся о конечном результате.
Стратегии маркетинга B2C создают прочные эмоциональные связи, которые интегрируют продукты и услуги в идентичность клиентов. Бренды B2B могут принять участие в этом: вы продаете людям, которые находятся в центре бизнеса, составляющего вашу целевую аудиторию.
Выстраиваете ли вы правильные связи со своими B2B-клиентами?
Convince & Convert может помочь. Мы можем провести исследование аудитории, провести аудит ваших существующих маркетинговых программ и предоставить комплексные стратегические планы, чтобы быстро направить вас на правильный путь. Свяжитесь с нами для бесплатной консультации сегодня.